De omzet van je winkel verhogen. Je doet het graag, en je weet dat bijverkoop helpt. Maar ja, je klanten iets aansmeren, dat wil je niet.
En groot gelijk heb je. Ik ben absoluut geen voorstander van het verkopen van artikelen waar je klant geen behoefte aan heeft.
Maar…
Veel kansen in bijverkoop blijven liggen omdat verkopers het onderwerp niet onder de aandacht durven brengen. Ze gaan er bij voorbaat al vanuit dat –zodra ze op welke manier dan ook een extra artikel onder de aandacht brengen- een klant dit niet op prijs stelt.
En daar gaat het mis. Want als je bijverkoop op de juiste manier aanpakt, is het zowel voor jou als je klant behulpzaam. Daarom in deze blog: hoe je bijverkoop realiseert zonder opdringerig te zijn.
Stap 1: Ken je assortiment door en door
Als je precies weet wat er in je assortiment aanwezig is en wat bij elkaar past, maakt dat het een stuk makkelijker om een goed bijpassend artikel voor te stellen als die klant eenmaal binnen is.
Het door en door kennen van je assortiment moet gelden voor jou als manager of ondernemer, en voor je team van collega’s. Als je samenwerkt met een team, dan betekent dat vaak wat uurtjes training om ervoor te zorgen dat iedereen het assortiment door en door kent.
Bedenk, of brainstorm samen, welke artikelen bij elkaar passen. Als een klant artikel A koopt, welk tweede artikel zorgt er dan voor dat je klant nog meer plezier heeft van artikel A?
Loop samen door het assortiment heen. Welke artikelen sluiten aan op de laatste trends? Welke artikelen hebben een speciaal productieproces? Wat zijn populaire merken of merken met een verhaal? Welke artikelen zijn gemaakt van bijzondere materialen? Hoe meer je kan vertellen over producten, hoe overtuigender en verleidelijker je bijverkoop-verhaal overkomt.
Stap 2: Leer je klant kennen
Ben je in een verkoopgesprek beland, dan is het eerst belangrijk om je klant te leren kennen. Zomaar vanuit het niets een artikel onder de aandacht brengen werkt niet. Als het artikel niet relevant is voor jouw klant, wordt je poging tot bijverkoop al snel als irritant betiteld.
Stel dus vragen. Probeer te ontdekken met welk probleem of welke uitdaging je klant worstelt. Probeer te ontdekken wat je klant in het dagelijkse leven doet, of wat hij of zij voor hobbies heeft.
Op die manier kun je artikelen onder de aandacht brengen die echt iets toevoegen.
Stap 3: Vraag het je klant
Het verkoopgesprek loopt, je hebt je klant leren kennen en je hebt een artikel in je hoofd wat perfect past bij het artikel wat die klant al heeft gekozen. Hoe maak je dan de overgang naar dat tweede artikel? Op een niet opdringerige manier?
Heel simpel. Je vraagt je klant gewoon of hij/zij het op prijs stelt als je dat tweede artikel laat zien. Je zegt bijvoorbeeld: “We hebben een riem die mooi staat bij die broek, en ik denk dat het echt goed past bij jouw stijl. Vind je het leuk als ik je die riem laat zien?”
Zegt je klant nee, dan is er niets verloren. Maar je staat waarschijnlijk verbaasd hoe vaak je klant ja zal zeggen.
Het tijdstip van bijverkoop
Zoals ik al schreef, voordat je start met bijverkoop is het belangrijk dat je eerst je klant leert kennen. Begin er niet aan zodra een klant binnenstapt in je winkel. Of wanneer die klant alleen snel iets afrekent aan je kassa.
Ook wanneer een klant duidelijk aangeeft dat ze geen extra artikelen willen zien, is dat een rode vlag. De klant die zegt dat ze 1 specifiek artikel wil kopen of nee zegt op je aanbod iets anders te tonen, die laat je lekker met rust. (Qua bijverkoop dan hè, een verkoopgesprek hoort er nog wel bij.)
Conclusie
Bijverkoop onder de aandacht brengen is een goede manier om je omzet te verhogen, maar doe het niet puur voor de verkoop. Oefen om een bijverkoop-artikel aan te bieden wat echt iets toevoegt voor je klant.
En moet ‘oefen’ bedoel ik ook echt dat je moet oefenen. Hoe vaker jij probeert bijverkoop te realiseren, hoe makkelijker het wordt. Op een gegeven moment voelt het zelfs natuurlijk…
Wil je nog meer tips ontvangen over hoe je een goed verkoopgesprek voert? Neem dan eens een kijkje naar de Service Academy van Kooplust.
Twijfel je weleens over je eigen verkoopvaardigheden? Omdat jouw verkooptechnieken zelf zijn aangeleerd? Of ben je juist heel tevreden over je eigen inspanningen, maar mis je 'dat stapje extra' bij je verkoopmedewerkers? Is een meer gemotiveerd of commerciëler verkoopteam iets wat hoog op jouw wensenlijstje staat?
Dan is de Kooplust Service Academy voor jou. Want dat programma helpt jouw winkel naar een hogere omzet, blijere klanten en gemotiveerde medewerkers.