Het einde van een verkoopgesprek is in zicht. Je wilt je klant nog een extra reden geven om een product te kopen. De meest succesvolle strategie? Vertellen dat ze het product niet hoeven kopen.
Hè? Wat?! Je klant op het idee brengen om geen aankoop te doen?
Yep. De zin “Maar u bent vrij om te kiezen”. Het blijkt je overtuigingskracht maar liefst te verdubbelen.
De techniek wordt BYAF genoemd. Een afkorting voor “But you are free…” ofwel “Maar u bent vrij…”. Simpelweg werkt de techniek zo: je benadrukt na het doen van een aanbod dat de klant niet verplicht is om ja te zeggen. Een ander product –of geen product- kopen is ook prima, is de boodschap.
De onderzoeker Carpenter bekeek 42 onderzoeken wereldwijd, waar in totaal meer dan 22.000 proefpersonen aan meededen (1). En wat bleek? Wanneer de BYAF-techniek werd toegepast, antwoordden de proefpersonen twee keer zo vaak ‘ja’ op een verzoek.
Overigens komen de woorden die je gebruikt niet zo precies. Zo lang je maar benadrukt dat de klant degene is die het besluit neemt. “Voel je niet verplicht” werkt bijvoorbeeld net zo goed.
Een kleine maar: in verkoopsituaties is het effect aanwezig, maar iets kleiner dan bijvoorbeeld bij een verzoek om te doneren aan een goed doel. En face-to-face werkt de techniek beter dan via email.
Heb je de BYAF-techniek al eens toegepast? En wat waren jouw ervaringen?
Via de Inspiratiemails ontvang je wekelijks praktische tips voor je winkel (niet te lezen op de website van Kooplust!), toegang tot exclusieve events en af en toe een aanbieding om samen te werken met Kooplust. En: nu tijdelijk als bonus het e-book 'De 5 stappen om een slechtverkopend product te slijten' als cadeau bij je inschrijving.
Je gegevens worden verwerkt volgens het Privacybeleid van Kooplust.
(1) Carpenter, C.J. (2012). A Meta-Analysis of the Effectiveness of the “But You Are Free” Compliance-Gaining Technique, Communication Studies, 64, 1, 6-17.
Afbeelding via Flickr.